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                穩步推進,關鍵問題重點出擊,在已取得的成績上更上一層樓!——阜陽滿好便利咨詢項目第四階段報道

                2020-10-26 11:39:34 admin 174

                20141210日,尚益咨詢沈老師和助理第四次來到安徽阜陽,展開阜陽滿好便利咨詢項目第四階段的工作。

                滿好便利從今年9月與我們尚益咨詢合作以來,經過三個階段的努力,目前已經取得了非常大的進步。首先,門店基礎管理在逐步的規范化,督導巡店的質量和效率較之前相比有了很大的提升;其次,采購們在新品的引進和滯銷品的淘汰上的意識也逐漸的提高了,跟以往相比,采購們的工作方向明確了許多,更加注重與門店接軌;不僅如此,截止1213日,可比較門店的同口徑增長率已經由之前的微跌狀態扭轉到增長7.1%,滿好便利的全體學員都充滿了信心,正在積極努力地實現本月沖到增長10個點的目標!

                此階段的阜陽滿好之行,我們的工作重點由提升門店的基礎管理轉向了抓門店關鍵問題。在巡店的過程中,尚益咨詢沈老師發現新品到店率比較低,原因在于一些門店要貨不及時,以及新品到店后出樣不及時,這對接下來的雙節銷售高峰而言影響是非常大的。針對這個問題,我們召集了營運部和采購部兩個部門一起,就新品到店后的相關問題展開了交流討論會。

                會上,沈老師強調,12月份-2月份是節日銷售的高峰期,在此期間門店務必要做好充足的備貨工作。近期采購部門引進了一批非常不錯的新品,但新品的銷售卻并不理想。原因并不是我們新引進的商品不受歡迎,而是門店店長對待新品的意識還不夠強,對新品的要貨不夠積極主動;還有一部分門店,雖然進了新品,由于事先的培訓工作沒有到位,對新品的了解程度不夠,將新品非常隨意的陳列在不顯眼的貨架位置上,這就導致了新品的銷售不太盡人意。在便利店,新品的生命周期是不長的,我們一定要抓好新品銷售,這是提升銷售增長的機會點,看到了問題不及時去解決,最后等新品變成了滯銷品,那往后采購人員在新品引進上的工作方向就會更加的迷茫。

                這個問題的解決方案必須由營、采雙方達成共識后敲定。因此,我們在營采雙方的交流會上,充分激發營采雙方的思路,尊重每一位學員的智慧。大家你一言我一語,解決問題的積極性也被充分的調動起來。以往,采購們總是把商品銷售不理想的原因推卸給門店,這樣就導致了營運和采購雙方的矛盾點越來越擴大化。在上一階段的培訓過程中,尚益咨詢總經理胡春才老師指出,營采雙方要學會站在對方的角度上思考問題,學會換位思考方能理解彼此。那么,在新品這個問題上,營采雙方的矛盾也需要這樣去化解。作為采購,發現門店對待新品的態度不夠積極,要貨也不主動,有沒有站在門店的角度上去思考原因呢?

                在營采部門的溝通會上,沈老師逐步的引導采購人員站在門店的角度上去想問題,為什么門店要貨總是不積極?進了新品后也不重視,將新品隨意的陳列?第一,部分門店的店長對新品還不夠了解,信心度也不夠。在這種情況下,店長們的積極性就會大打折扣。如果我們事先針對店長做好相關的新品培訓,讓店長對我們新引進的商品有充分的了解,并且對新品的銷售形勢充滿了信心,這樣就可以避免店長在要貨清單上擅自刪除新品進貨、隨意陳列新品等類似現象了。第二,采購們對門店店長的上述現象抱怨不已,但是否關注過,門店的新品引進有沒有做到了一進一出的原則呢?倘若我們只關注到新品的引進而忽略了滯銷品的清退,對門店而言,不僅庫存的壓力會驟然增大,有限的貨架資源也讓店長們頭疼不已。一些門店因為騰不出位置陳列新品,要么干脆不進貨,要么就是把新品的陳列位置隨意擺放。在做好新品引進的準備工作時,滯銷品的淘汰工作也要同步進行,商品的只進不出只會令門店“消化不良”,最后,店長們的配合度也會越來越低,營運部的工作越來越難做,采購部的方向越來越迷茫,這是一個惡性循環。

                其實,這個問題并不難解決,關鍵在于營運和采購的互相配合和執行力度的加強。我們首先要把對店長的新品相關培訓納入準備工作中,鼓勵店長積極備貨;其次,新品到店后,營運和采購雙方需要共同到門店進行現場指導,由采購部門規定好每個新品的陳列位置,選擇好樣板門店敲定好新品的定位陳列后,由營運部督導負責在各個門店推行,督導必須要加強對門店的檢查力度。事實上,督導們對門店的監管就是在不斷地重復檢查和執行的工作,當檢查的力度加大,門店自然會重視這個問題,很多時候我們缺少的并不是解決問題的方法,而是缺乏貫徹解決方法的執行力,督導對門店的不規范之處絕不能睜一只眼閉一只眼,必須嚴格按照公司的規章制度對門店進行檢查和監督。

                在營采部門的溝通會上,我們還重點將促銷問題提了出來。在接下來節日銷售的高峰期間,我們的銷售離不開促銷活動,一是符合熱鬧的節日氛圍,二是促銷還可以為我們帶來新的顧客群體,擴大營業額,最為關鍵的是,定期舉辦一場新穎、實惠、有效的促銷活動是我們在激烈的商圈競爭中擊敗競爭對手的不二法寶。所以說,促銷活動究竟要如何開展是我們需要投入精力去思考的一項工作。我們要爭取通過多樣化的促銷手段、有主題的促銷氛圍,用新穎的活動吸引與便利店客群相吻合的年輕人群,逐步地培養起這部分顧客的忠誠度,久而久之,我們的競爭力就會逐漸超越競爭對手,最終在激烈的市場競爭中勝出。

                除此之外,為了加強學員的數據分析能力,杜絕學員養成依賴于查看系統報表的習慣而忽略自身對數據的解讀和分析,我們對系統無法自動生成的報表進行了重點培訓,要求學員提升自我分析能力,尤其是要樹立同口徑數據意識,采用可比較的歷史數據進行對比分析,客觀、嚴謹地從對比數據中發現問題之所在,而并非是依靠主觀經驗去分析問題。由于是第一次接觸這些函數應用工具,一開始學員們學習的進度還比較慢,但是為了保證自己能夠熟練的掌握,大家主動要求加班加點,虛心請教,所有學員一直到晚上九點才吃上晚飯,大家這種好學上進的精神也正是體現了滿好便利善于學習的企業文化!

                在與學員們進行了溝通、交流和培訓之后,一來為了鞏固好這階段所學的理論知識,二來是為了重點關注由于商圈競爭激烈導致近期銷售下滑嚴重的門店,我們選擇了怡園店作為此次樣板店的推行門店。1214日,雖然這天是周末,大家本應該放假休息。早上8點半,滿好便利鮑總帶領營運部、采購部人員來到了怡園店,對周末的加班調店絲毫沒有怨言。此次門店調整重點針對新品的陳列工作和賣場的合理布局進行了現場指導。我們根據各類別的銷售占比調整了貨架組數,同時壓縮了占用貨架資源過多的滯銷品,騰出貨架保證新品到店后能夠及時出樣。隨后商品部商定好每個單品的固定陳列位置,與營運部協商一致后拍照發送給各個門店,要求門店按照樣板店執行新品的定位陳列。其次,門店的布局調整主要是為了提升整個賣場的通透性,保證顧客的視線不會被不必要的貨架或過高的層板所遮擋。為此,我們拆除了店內主通道上遮擋顧客視線的多余貨架,使各組貨架保持在視線的同一水平線上,同時,我們調低了第一次貨架的層板位置,使商品剛好與貨架平齊,顧客在門口便能夠對店內的商品布局一目了然,使顧客的腦海中產生一種這家門店很清新很亮堂的感覺,在一定程度上能夠增強顧客進店購物的欲望。

                店內整體布局調整對比

                便利店與超市、大賣場不同,它需要我們在各個細節上挖空心思、做到極致,利用細節之處打動顧客、吸引顧客。我們要始終記住便利店就是抓細節的原則,發現問題及時解決,一步一步完善,一點一點進步。感謝滿好便利高層對我們工作的高度認可,同時也要感謝滿好全體學員的高度配合,可以說,這群積極努力的年輕人已經成為滿好便利的驕傲,我們將竭盡全力,與大家一起共同為滿好的美好明天而努力!


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